「築年数も浅い。場所も悪くない。それなのに、どうして売れないんだろう」
そう頭を抱える売主様は、本当に多いのです。

今日は、ある物件の売却でぶつかった壁と、そこから見えた「売れる家」と「売れない家」の分かれ目を、正直にお話しします。

問い合わせは多いのに、なぜか売れない

ある家を売却したときの、印象に残っている体験です。

その家は、住宅ローンの支払いが難しくなり、やむを得ず退去された方の物件でした（参考：住宅金融支援機構「融資住宅等の任意売却」）。

築10年ほど。外観も内装も、比較的きれいな状態です。駅から徒歩15分。正直、私も「これはすぐ売れるだろう」と思っていました。

ですが、現実は違いました。

年数も浅く、条件も悪くない。実際、問い合わせや内覧の予約はしっかり入っていました。それなのに、なかなか成約に至らないのです。

「なぜだろう」

そう思いながら、私は案内のときの反応を、一つひとつ拾っていくことにしました。

内覧された方が、そろって気にしていたこと

まず、多くの方が口にされたのが、これでした。

「…この壁、穴が開いてますね」

室内の壁に、明らかに目立つ穴があったのです。おそらく、退去のときに家具をぶつけてできたものだと思われます。

もちろん、「ご成約いただければ修繕します」とご説明はしていました。

ですが、ここに大きな落とし穴がありました。

「直します」では、なぜ遅いのか

買主様の立場になって、想像してみてください。

壁に穴が開いている家を見たとき、こう思いませんか。

• ここで、何かトラブルがあったのでは？
• 家庭環境が荒れていたのでは？
• 子どもが暴れたのか、何か事情があったのか…

つまり買主様は、「物件そのもの」ではなく、この家で起きていたかもしれないストーリーを想像してしまうのです。

この「想像」が、不安につながります。そして不安は、そのまま購買意欲の低下に直結してしまいます。

さらに印象を下げていた「残置物」

もう一つ、大きな要因がありました。室内に残されたままの荷物です。

• 衣類や生活用品が残っている
• 家具や家電も置きっぱなし

いわゆる「残置物あり」の状態です。中には写真なども残っていて、「どんな人が住んでいたのか」まで想像できてしまう状況でした。

これも、「引き渡しまでにすべて取り除きます」とご説明はしていました。ですが、問題は”見せている今この瞬間”にあったのです。

見えすぎる情報は、逆効果になる

本来、内覧で大切なのは、たった一つです。

「ここに住む自分」を、買主様にイメージしてもらうこと。

ところが、前の住人の生活感が強すぎたり、人物像まで想像できてしまったりすると、買主様は無意識にこう考えます。

「ここ、自分の家っていう感じがしないな…」

つまり、”自分ごと”にできない状態になってしまうのです。どんなに条件が良くても、心が動きません。

改善したら、一気に成約へ

そこで私は、次の対応を行いました。

• 壁の穴を、見せる前に修繕する
• 残置物をすべて撤去し、軽く掃除をする
• 室内を、シンプルで”無”に近い状態へ整える

すると、どうなったか。

それまでまったく決まらなかった物件が、一気に成約へとつながったのです。

この体験から学んだこと

今回の件で、私が強く感じたのはこのことでした。

売れない理由は、「条件」ではなく「印象」にあった。

特に大切なのは、この2つだと考えています。

• マイナス要素は、「事前に消す」
• 余計な情報は、「見せない」

これから売却をお考えの売主様へ

もしこれから家を売るなら、ぜひ意識していただきたいことがあります。

• 「直します」ではなく、できる限り「直してから見せる」
• 「生活感」ではなく、「余白」を見せる

たったそれだけで、結果は大きく変わります。

もちろん、どこまで手を入れるべきかは、物件の状態やご事情によって変わります。「すべて直さなければ売れない」ということではありません。費用をかけずに印象を整えられる部分も、たくさんあります。

大切なのは、効果の高いところに、必要なぶんだけ手をかけること。そこは私たちが一緒に見極め、ご提案します。

ご縁のあった家が、次の住まい手のもとで、また笑顔とともに咲いていく。そのお手伝いができればと思っています。

最後までお読みいただき、ありがとうございました。

「うちは、いくらで・どう売るのがいいの？」
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まずは今のお家の状態から、一緒に整理しましょう。